Strategische Vertriebssteuerung

Kein Unternehmensbereich ist so direkt einem ständig wachsenden Erfolgsdruck ausgesetzt wie der Vertrieb. Hier entscheiden Erfolg und Mißerfolg nicht nur über Schicksale und Karrieren, sondern auch über die Zukunft eines Unternehmens. Viele Vertriebsmitarbeiter haben das Gefühl, daß der Erfolg ihrem Arbeitseinsatz nicht entspricht. Woran liegt das? Ist es eine Frage der Effizienz, müssen noch mehr Kunden besucht werden? Mutiert der Vertriebsbeauftragte zum Akkordarbeiter? Politische, wirtschaftliche, soziale und technologische Veränderungen lenken Kaufent­ scheidungen ständig in neue Bahnen. So hat schon manche politische Entscheidung den Handlungsspielraum eines Unternehmens verändert. Ein Beispiel dafür ist die Umweltpolitik, die das allgemeine Bewußtsein und Verhalten der Menschen veränderte. Im Gegenzug wurde der Umweltschutz zum Verkaufsargument. Neben den ständigen technologischen Veränderungen bestimmen auch soziale Trends das Käuferverhalten. Diese Ralunenbedingungen stecken das Spielfeld ab, sie beeinflussen Strategien, Konzepte und Maßnahmen. Ein gutes Produkt mit hoher Qualität wird heute als selbstverständlich vorausgesetzt. Zudem werden viele Produkte einander immer ähnlicher und damit austauschbar, so daß nur noch Preis, Qualität und Lieferzeiten zählen. Allein daran vom Kunden beurteilt zu werden, ist tödlich. Was dem entgegenwirken kann, sind feste Beziehungen zu den richtigen Kunden, Mittlern, Entscheidern und Beeinflussem, also eine proaktive Kunden­ bindung, die durch Dienstleistungen als Zusatz zum reinen Produktnutzen Differen­ zierungen gegenüber dem Wettbewerb schafft. Doch während der Vertriebsmitarbeiter früher meist nur Einzelpersonen als Verhandlungspartner beim Kunden hatte, sieht er sich immer mehr einer Gruppevon Personen gegenüber, die den Entscheidungsprozeß aus ganz unterschiedlichem Blickwinkel betrachten.